Netflixでキーファーサザーランドがアメリカ大統領に扮するドラマ、サバイバーを観た。
例の如く国家の安全を脅かす脅威と立ち向かう正義の話である。
ロシアや敵対する議員との間で問題が起こった時の交渉がかっこよく、それを観ていると自分もかっこよく交渉名人になれるかのような錯覚を起こしまいます。
現実世界のプラント建設のプロジェクトでは、顧客、ベンダー、サブコン、JV、社内の他の部署と様々な人達と同じ目的に向かって仕事を進めています。
しかし、ミスや誤解は絶えず発生し、毎日毎日その解決のために交渉をしています。
追加、変更、遅れ、ミスに対して、責任は誰にあるのか、、、金と時間さえあれば解決は簡単なのですが、、、それに誰も自分のミスで問題が起きたと認めたくない。
追加が起きた時の交渉はどうする?
自分のミスでベンダーに追加の問題を起こしてしまった場合、交渉相手は金と時間無しでは対応してくれません。当たり前ですね。
追加が起きてからではおそいのですが、起きる前に相手に貸しを出来るだけ作っておくのです。その貸しはその時に清算せずに取っておくのです。そうするといざという時に助けてもらえたり、その貸しを交換条件のカードに使うことができます。反対に考えると人に借りを作ってしまうと、後で返さないいけなくなるのです。よく言えば、持ちつ持たれつ。
過去の貸しを忘れてしまうような恩知らずが相手であれば、過去に遡って相手を非難して脅しをかける事も必要になります。
自分が困った時に、助けてもらいたければ、普段から困っている相手がいたら出来るだけ助けてあげることです。
交渉の基本は交換条件と脅しです。
交渉が行き詰まったらどうする?
交渉の過程で責任を被りたく無いがゆえに、話がデェドロックすることはいつもあります。
そのなってしまうと、最終判断はより上層部に全体的な利益の観点から最終決着をしてもらいます。ドラマでは与党と野党が揉めた際に、大統領は、国民のためを考えて判断しろと、議員たちに道徳的な判断を政党を超えて求めました。普通の仕事でも担当同士でどうしようも無くなったら、上位のマネージャー間の交渉に持ち上げることです。全体利益の観点で判断されますので担当のミスはミスで消えることはありませんが、それ以上は悪くなりません。
タフネゴシエーターは男に尊敬され、女性にはモテモテなのでがんばってください。